Kundenakquise

Was ist die Kundenakquise im Online Marketing?

Kundenakquise ist ein Prozess, bei dem potenzielle Kunden durch persönliche oder mediale Ansprache kontaktiert werden, um sie von den eigenen Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen und als Kunden zu gewinnen und zu binden. Dieser Prozess ist für Existenzgründer von besonderer Bedeutung, da sie in der Regel noch keinen bestehenden Kundenstamm haben.

Funktionsweise des Kundenakquise

Teil eines Geschäftsmodells ist die Entscheidung, ob Privatkunden (B2C – Business to Consumer), Geschäftskunden (B2B – Business to Business) oder beides angesprochen werden sollen. Diese Entscheidung hat großen Einfluss auf die Art der Kundenakquise. In weiteren Schritten identifiziert eine Zielgruppenanalyse die wichtigsten Merkmale der potenziellen Kunden. Dazu gehören Aspekte wie Alter, Geschlecht, Einkommen, Unternehmensgröße und Branche. Anschließend müssen das Kostenbewusstsein, das Kaufverhalten und die Bedürfnisse der Zielgruppe erforscht werden, um den idealen Kunden zu definieren.

Die Kundenakquise kann in aktive und passive Formen unterteilt werden. Bei der aktiven Akquise geht der Unternehmer direkt auf potenzielle Kunden zu. Bei der passiven Akquise macht das Unternehmen auf sich aufmerksam, ohne die potenziellen Kunden direkt anzusprechen.

Die aktive Akquise kann weiter in kalte und warme Akquise unterteilt werden. Die Kaltakquise umfasst die erstmalige Ansprache potenzieller Kunden, zu denen noch kein Kontakt besteht. Die Warmakquise hingegen umfasst die Kontaktaufnahme zu bestehenden Kunden oder potenziellen Ansprechpartnern, zu denen bereits ein gewisser Kontakt besteht.

Was sind die Vorteile?

  • Neukundengewinnung: Aktive Gewinnung neuer Kunden für das Unternehmen.
  • Umsatzsteigerung: Potenzielle Steigerung des Unternehmensumsatzes.
  • Markterweiterung: Erschließung neuer Märkte und Zielgruppen.
  • Wettbewerbsvorteil: Aufbau von Wettbewerbsvorteilen durch größeren Kundenstamm.
  • Innovation: Ständige Innovation durch Kundenrückmeldungen und -bedürfnisse.

Was sind die Herausforderungen?

  • Kosten: Hohe Kosten und Ressourcen für effektive Kundenakquise.
  • Konkurrenz: Intensiver Wettbewerb um die Aufmerksamkeit der potenziellen Kunden.
  • Zeitaufwand: Zeitintensiver Prozess der Kundenakquise.
  • Qualifikation: Schwierigkeiten bei der Qualifikation und Auswahl potenzieller Kunden.
  • Marktsättigung: Sättigung des Marktes führt zu begrenzten Neukundenoptionen.

ABGRENZUNG zu ähnlichen Begriffen

Die Kundenakquise konzentriert sich auf die Gewinnung neuer Kunden und den Aufbau von Beziehungen zu diesen Kunden. Sie ist nicht zu verwechseln mit der Kundenbindung, die darauf abzielt, bestehende Kunden langfristig zu halten und ihnen einen Mehrwert zu bieten.

Beispiel einer Kundenakquise-Maßnahme

Nach einer ausführlichen Zielgruppenanalyse sendet eine Marketingagentur E-Mails, in denen Sie sich und ihre Dienstleistungen vorstellt. In dieser E-Mail werden die Empfänger auf die Webseite und die Kontaktmöglichkeiten hingewiesen.